影楼门市怎么跟进客户促成销售

发布时间:2021-01-20 手机热度:233 电脑热度:511

影楼中跟进客户促成销售,这是影楼门市销售工作的重点,但也是影楼销售工作最难把握的内容。

       跟进客户太急,容易吓跑客户;跟进客户太松,容易丢掉客户;用降价促使客户成交,客户想要更低的价格;用竞争来逼迫客户成交,客户可能直接放弃......

01 连接客户的需求:跟进客户的前提是能够准确定位客户的需求,通过需求连接客户

首先是跟进客户,因为只有做好跟进,才有成交单机会。

跟进客户的前提是能够准确定位客户的需求,因为客户还愿意被你跟进,只有一个理由,那就是你能匹配他的需求!

通过需求连接客户,通过跟进连接客户需求,这就是跟进客户的妙招:

  1. 重复客户曾经提到的需求,显得对客户很重视

  2. 在客户的曾经提到需求的基础上,给出更进一步的信息,引发客户的兴趣

  3. 沿着客户的需求,找到客户更多的需求、更深的需求

  4. 通过多次跟进,成为最了解客户的销售人员

客户在做决策选择时,需要更多的信息做参考,这个过程要和不同的销售做沟通,和谁沟通得越多越深入,客户付出的成本就越高,换一个销售还得重新来,这是销售通过需求跟进客户的妙处!

通过跟进需求,成为最了解客户的人,客户自然会愿意选择你,这是人之常情!

02 粘住客户的弱点:客户出现犹豫、抗拒、回避时,黏住客户贪小便宜、懒惰等弱点

跟进客户的过程中,客户会出现犹豫、抗拒甚至回避,这时候销售要能黏住客户:

  1. 黏住客户爱贪小便宜的弱点,每次赠送客户一些小礼品,双方再沟通就会亲近很多

  2. 黏住客户懒惰的弱点,帮助客户完成一些简单的事情,客户会很受用,甚至会感动

  3. 黏住客户爱面子的弱点,让客户如沐春风,愿意和销售相处、沟通

我们是人情社会,人都有弱点,在消费之外都有其他的需求,比如被尊重、被重视、有小便宜可占、能放心聊天、倾诉等等。

销售人员必须是人情世故的高手,黏住客户的妙招就是这些人情世故的小细节,别无其他!

03 挖掘客户的痛点:深度解读客户的现状、问题、需求,及背后的痛点,能抓住关键

跟进客户的同时,还要能推进销售的进程,这就需要销售能够挖掘到客户的痛点:

  1. 能深度解读客户的现状

  2. 能发现客户的问题和需求

  3. 能找到问题、需求背后的痛点

  4. 能找到影响客户决策的关键因素

  5. 能排除客户在决策上的担心、顾虑

客户的痛点不会写在脸上,也不会轻易的向销售吐露,这需要销售人员能够通透人心人性,或旁敲侧击,或真诚打动,从而让客户开口、让客户打开心扉!

04 锁定客户的心理:在理性上、在情感上、在利弊权衡上,能够准确锁定客户的心理

高级的销售不需要太多次跟进客户,也不需要去有意促进销售就能成交客户,秘诀在于对客户心理的把握,是否能做到精准的锁定:

  1. 在理性思考上锁定客户,让客户的逻辑思考都在销售既定的范围和路线上

  2. 在情感感受上锁定客户,让客户的情感感受都在销售传递的感觉上

  3. 在利弊权衡上锁定客户,让客户在决策上、在选择上都在销售的意料之中

  4. 在心理上锁定客户,让客户信服这样的销售必定能为自己设身处地的考虑

其实锁定客户的心理没有什么秘诀,只要销售人员真心赤诚、一心为客户着想,客户的内心就能感受到,就能被打动,真诚无敌是销售最高的境界!

05 成交客户的秘诀:掌握快速成交、吸引成交、顾问式成交、引导式成交等成交秘诀

销售必须能够促成销售,必须能够成交客户,成交客户有以下几种:

  1. 快速成交:利用优惠、活动等一系列紧锣密鼓的行动,让客户不做多余思考直接成交

  2. 吸引成交:真诚无敌,给到客户最好的价值,让客户主动来成交

  3. 顾问式成交:保持耐心,为客户做深入的咨询、成为客户的顾问和朋友,逐步成交客户

  4. 引导式成交:帮助客户梳理思路、建立新的认知、引导客户主动成交

成交客户是有秘诀的,这秘诀无非是让客户需求满足的价值,远大于客户的心理预期,从而让客户下定决心来成交!

在影楼中门市销售的黄金信条是帮助客户获得真正的价值,这也是销售的真正秘诀,没有之一!


标签: 客资管理系统,销售管理
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