影楼销售怎样跟婚纱客户建立好的关系

发布时间:2021-09-18 手机热度:251 电脑热度:640

来到后疫情时代的2021年,各领域的生意越来越难做,谁能更快、更好地找到客户、抓住客户,谁才能生存下来。

影楼销售怎么跟婚纱客户建立好关系,靠免费么,靠赠品么,靠优惠活动么,这些可以统称为套路的东西,已经逐渐没落,走向了历史的垃圾桶。

在这个收入愈发困难、客户愈发清醒的时代,客户的消费意识已经觉醒,企业想要跟客户建立好的关系,就必须拿出足够的诚意,和有价值的内容,否则只会是白费力气。

建立良好的婚纱客户关系,有三个境界,技巧是术,产品是道,陪伴是灵魂,下面为大家详细分享。

技巧是术

01 建立良好的第一印象:从公司形象到产品,到销售人员,都要给客户良好的第一印象

和客户建立好的关系,要掌握一定的技巧,第一个技巧是建立自己良好的第一印象,这看似很浅显,但其实内涵很深:

1. 通过视觉接收信息,占到客户从外界接受信息的70%

2. 人是视觉动物,这毫不夸张,在这个时代靠颜值就可以一夜成名,这屡见不鲜

3. 从公司形象到产品,到销售人员,都要给客户良好的第一印象

4. 客户在第一时间,是凭借第一印象,选择符合自己心理预期的商家、产品或销售人员

5. 企业、品牌、产品、销售人员给客户的第一印象,决定了能吸引到什么类型的客户

6. 建立自己良好的第一印象,这个良好是能符合品牌调性、匹配产品在营销上对目标客户的选择

7. 一味追求在第一印象上吸引眼球,实际上是一种恶俗,也是一种营销上的无能

8. 只有在符合客户心理预期的调性上,尽量出彩,才是第一印象的王道

无论是企业、品牌还是销售个人,经过长期的积累,都会形成一种个性化的气质。

这种气质既能吸引一部分客户,也会排斥一部分客户,调整这种气质,远离那些气味不相投的客户,只吸引那些目标客户,筛选出真正的客户,是和客户建立良好关系的基础。

 

02 让客户不讨厌的秘密:要切中客户的问题需求、情感诉求、顺应人性地去和客户相处

和客户建立好的关系,要掌握一定的技巧,第二个技巧是要让客户不讨厌自己,这听起来简单,但做起来很难:

1. 很多企业或销售,总是拎不清自己的定位,在面对客户的时候总要端个架子

2. 最受客户欢迎的,是企业或销售的真实、自然、不娇柔做作

3. 如此客户内心才能轻松、不紧张、同时不用替对方感到尴尬

4. 在真实、自然的基础上,更深入的做法是切中客户的问题和需求、情感上的诉求

5. 需要提醒的是,企业和销售在对待客户时,不能有店大欺客的傲慢

6. 企业的营销手段、销售和客户的交往,要顺应人心人性、也要考虑客户的各种习惯

在年轻一代的消费者心里你若端着,我便无感,即对于一切端着架子做宣传、销售的品牌或销售,一概没有兴趣。

和客户建立良好的关系,保持和客户同等的定位,不能高高在上,也不能投客户所好,更不能跪舔客户,否则客户就会从心里讨厌你。

 

03 让客户总是能想到你:要找到客户的刚性需求,抢占客户心智,让客户对你念念不忘

和客户建立好的关系,要掌握一定的技巧,第三个技巧是让客户总是能想到你,这是技巧里最难的,没有之一:

1. 要知道,在同一个需求上,想跟客户建立连接的不止你一个

2. 谁能跟客户建立最好的关系,不在于谁实力强、价格低,而在于谁能更得客户的心

3. 所谓得客户的心,是指让客户总是能想到你,对你念念不忘

4. 想要做到这一点,就要找到客户的刚性需求,在刚性需求的满足上,抢占客户的心智

5. 当客户的刚性需求被触发,客户就会主动想到你,如此你就已经赢了一半

企业运营品牌,要力求在某个点上让客户想到自己,销售人员在和客户的相处中,要力求建立自己独特的价值印象,让客户总能想到自己。

要做到这一点,需要专业的策划,一是给品牌找到好的名字,二是给产品找到好的诉求点,三是营造消费欲望绑定客户心智。

比如钻石之于爱情,比如可口可乐之于快乐,比如格力之于好空调、格力造。

 

产品是道

 

01 要深度理解客户的需求:和客户建立关系的基础,是对客户的了解,对客户需求的理解

和客户建立好的关系,要把产品做好,第一步是要深度理解客户的需求:

1. 无论是实物产品、还是虚拟产品如APP等,都要以客户为中心,以客户需求为基础

2. 客户不会对一个自己完全没需求的产品感兴趣,因为那是对客户精力的浪费

3. 客户有需求,而你正好专业,产品刚好能满足客户的需求,这才是最好的

4. 客户的需求有很多层面,每次接触都会有不同的发现,客户也会有很多的反复

5. 所以,深度理解客户的需求,是指基于对客户的了解,深入客户的现实场景了解客户需求的真相

发现和挖掘客户需求的天花板,是企业的眼界和格局,当企业只看到客户对低价、占便宜、优惠、超高性价比感兴趣,那么企业的经营之路自然会越走越窄。

事实上占便宜、买低价从来不是客户的真实需求,那只是每个人的人性弱点,客户最需要的是被理解,是你懂他。

 

02 做出客户需要的好产品:和客户建立关系的核心,是基于客户需求做出满足需求的产品

和客户建立好的关系,要把产品做好,第二步是做出客户需要的好产品:

1. 和客户的关系再好,产品不行,都是白费力气

2. 一切脱离产品本身的营销手段,都是在饮鸩止渴

3. 客户需要被理解、被尊重,但不能只是营销手段上的,而是要在本质上有满足需求的产品

4. 在现实中,不需要回头客的生意不需要考虑产品质量,如景区和火车站周边的饭店,但这其实是一种格局的狭隘,饭店不需要回头客,但景区需要,火车站所在的城市需要,饭店和景区或城市,是一损俱损一荣俱荣的关系

产品是王道,产品是硬实力,产品也是话语权,用产品去说话,比任何形象代言人明星、比任何企业家、销售精英,都更有说服力。

归根结底最后是客户买单、客户使用产品,产品好不好,客户在使用中会有体会,实际体会远比听到、看到的任何信息,都直观和强烈。

所以一直在口味上被诟病的江小白,也不出所料的卖不动了,因为谁喝谁知道。

 

03 用价值和客户建立连接:客户关心的永远是自己,用产品和服务的价值和客户建立连接

和客户建立好的关系,要把产品做好,第三步是用价值和客户建立连接:

1. 企业要想做出好的产品,就要以客户为核心

2. 客户不关心产品,客户关心的永远只是自己

3. 产品和服务的功能,功能产生的直接价值,服务产生的衍生价值,才是客户关心的重点

4. 只有用产品和服务的价值连接客户,才可以和客户建立稳固的、良好的关系

5. 客户未必能够使用到产品和服务中的10%,但企业不能不提供,企业要在产品和服务中为客户随时准备好,这是做产品的难度所在

当产品可以长期稳定的为客户提供价值时,客户对企业的认可,才能逐步建立,客户对产品和品牌的使用依赖和情感依赖,才会逐渐形成。

我们历经几千年吃不饱、穿不暖的日子,走到今天,在消费观念上,对实物产品的认可和依赖,犹如吃再多精美菜肴,最后都要再吃一口主食一样。

在实物产品上,客户买的是依赖和信任,在非实物产品上,客户买的是梦想和希望,这是产品之道的精髓!

 

陪伴是灵魂

 

01 守护客户的初心和梦想:客户消费的动机都是为了成就美好,要能解读客户到这个深度

和客户建立好的关系,要做好客户陪伴,第一点是守护好客户的初心和梦想:

1. 客户消费的动机,都是为了成就美好,要能解读客户到这个深度

2. 但从消费心理上,对自己苛刻,对家人大方是普遍的,所以女人、孩子、老人的生意最好做

3. 任何人都有自己的初心和梦想,比如某种兴趣、某种情怀、某种爱好

4. 人终其一生,在自己兴趣、情怀上的消费,是最不计成本的,也是最任性的

5. 企业要能找到守护客户初心和梦想的点,成为和客户志趣相投的战友,这是和客户建立良好关系的灵魂

迪士尼乐园,以及迪士尼文化之下出产的影视作品,是为全世界的人守护内心的善良、美好、正义、可爱等等,这是值得我们借鉴和学习的。

华为守护的是社会精英、爱国情怀,小米守护的是年轻人自己当家做主的梦,你的企业守护谁的什么,这是需要深度思考的!

 

02 引领客户的品味和审美:要在产品、服务的设计上,超越客户的品味和审美,形成引领

和客户建立好的关系,要做好客户陪伴,第二点是引领客户的品味和审美:

1. 苹果手机在设计上,能够完全超越客户的品味和审美,这得益于乔布斯的天纵奇才

2. 日本熊本熊能够击中大众内心的柔软,能引领大众的审美,这得益于熊本熊形象的设计

3. 能够被我们借鉴和学习的是,我们要有文化自信,在传统文化上,找到可传承的脉络

4. 例如故宫推出的文创产品,国宝色的口红,故宫美人面膜等火得一塌糊涂

销售人员通过个人的努力和客户建立关系,是技巧,是手段、是术,企业能够通过产品引领客户的品味和审美,是道,是灵魂。

事实上,我们国家大众消费品的品味和审美,在改革开放之后,用了二三十年,走完了西方国家几百年的成长之路,生产企业在这其中功不可没!

 

03 陪伴客户的成长和觉醒:要能陪伴客户在消费观念、意识、品味、审美上的成长和觉醒

和客户建立好的关系,要做好客户陪伴,第三点是陪伴客户的成长和觉醒:

1. 客户的品味和审美,也是在快速成长的,所以企业都在寻求年轻消费者的认可

2. 一旦年轻消费者在品味和审美上否定了产品和企业,那么就意味着企业将失去未来的市场

3. 企业要能够陪伴客户的成长和觉醒,不断自我改进,提升企业自身的品味和审美

4. 以家电为例,普通人也能一眼看出家电的年代,因为每隔几年家电在外观上就会有一次大的进化,而且这个间隔还在快速缩短

5. 客户在消费观念、意识上也在觉醒,知识付费在这几年的崛起就是最好的证明

企业必须在自己专业的领域,成为专业知识的传播者,未必要通过知识付费的手段来盈利,但这种知识传播,必须要做,这是大势所趋,无法回避。

在未来谁能通过专业知识的有效宣传,最先触达客户,形成自媒体、自流量的商业生态,谁就能执专业领域的牛耳,谁就能在某个领域圈地称王。

企业与客户的关系,销售与客户的关系,核心不在于使用什么方法、手段,而在于企业在当下这个时代做对了什么,又为下一个时代筹备了什么,因为客户和商业都在发展,而企业绝不能止步不前!

 


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