通过气味觉察：综合客户的外貌、行为、声音，从感觉上辨识客户的气味、脾气秉性

通过视觉和听觉的信息，对一个客户的了解，已经可以达到一个比较深入的层次。

但是，某些产品或服务具备一定的特殊性，销售和客户是双向选择，比如会员制的服务、长期性的服务、重要的合作客户等等，这时候销售人员还要通过气味去觉察客户：

1.综合客户的外貌、行为、声音，从感觉上辨识客户的气味、脾气秉性

2.客户的气味有几个标准，如安静、浮躁、有钱、没钱、好相处、不好相处，是跟自己气味相投，还是跟自己气味相冲，是安全的，还是危险的等等

3.觉察客户的气味，是销售高手应该具备的技能，这很重要

通过气味觉察客户，需要销售人员自己能够静下心来，摒除视觉和听觉带给自己的印象，单纯的用“嗅觉”去感知客户，借助上述标准来判断客户。

通过直觉判断：行万里路不如阅人无数，阅人无数加上用心感受，能用直觉认知客户

通过视觉、听觉、嗅觉认知一个客户，已经是系统性的销售技能了，尤其是通过嗅觉判断一个客户的气味。

销售人员可以对自己接触的所有客户，做这三个方面的复盘、整理，帮助自己逐步完善。

俗话说，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，通过长期积累和用心感受，销售人员还可以逐步锻炼出自己的直觉。

1.只凭一眼，就可以判断出客户的来意和需求

2.只凭只言片语，就可以判断出客户的兴趣和关注点

3.可以排除客户刻意营造的虚假信息，看透客户的心思和诉求

4.可以凭直觉看透客户的为人、个性、内心渴望、精神诉求

通过直觉判断客户，是销售人员了解客户的终极能力，直觉能力无法量化学习，只能靠自己慢慢积累和觉悟。

需要提醒的是，通过视觉、听觉、嗅觉、直觉了解客户，都只是了解了客户的一个暂时状态，要深入了解客户，还需要用心同客户相处、真诚为客户服务。

人与人相处是门学问，了解客户、和客户相处是这门学问中的艺术，这是销售人员、商业人士一生的功课。