影楼销售如何快速了解一个客户?(二)

发布时间:2021-10-08 手机热度:113 电脑热度:287

     在影楼销售这件事上,精准地了解客资,是一切销售工作的前提,对于销售人员来说,快速了解一个客户,也是销售工作的基本功。

      如何快速了解一个客户,不同的影楼销售人员,有着不同的经验和方法论,比如观察客户的衣着、打扮、配饰,观察客户的言谈、举止、行为细节。

      较为全面系统的方法,包含四个层面,分别是:

    “视觉、听觉、嗅觉、直觉”。

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通过气味觉察:综合客户的外貌、行为、声音,从感觉上辨识客户的气味、脾气秉性

       通过视觉和听觉的信息,对一个客户的了解,已经可以达到一个比较深入的层次。

       但是,某些产品或服务具备一定的特殊性,销售和客户是双向选择,比如会员制的服务、长期性的服务、重要的合作客户等等,这时候销售人员还要通过气味去觉察客户:

1.综合客户的外貌、行为、声音,从感觉上辨识客户的气味、脾气秉性

2.客户的气味有几个标准,如安静、浮躁、有钱、没钱、好相处、不好相处,是跟自己气味相投,还是跟自己气味相冲,是安全的,还是危险的等等

3.觉察客户的气味,是销售高手应该具备的技能,这很重要

       通过气味觉察客户,需要销售人员自己能够静下心来,摒除视觉和听觉带给自己的印象,单纯的用“嗅觉”去感知客户,借助上述标准来判断客户。

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 通过直觉判断:行万里路不如阅人无数,阅人无数加上用心感受,能用直觉认知客户

       通过视觉、听觉、嗅觉认知一个客户,已经是系统性的销售技能了,尤其是通过嗅觉判断一个客户的气味。

       销售人员可以对自己接触的所有客户,做这三个方面的复盘、整理,帮助自己逐步完善。

       俗话说,读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数,通过长期积累和用心感受,销售人员还可以逐步锻炼出自己的直觉。

1.只凭一眼,就可以判断出客户的来意和需求

2.只凭只言片语,就可以判断出客户的兴趣和关注点

3.可以排除客户刻意营造的虚假信息,看透客户的心思和诉求

4.可以凭直觉看透客户的为人、个性、内心渴望、精神诉求

      通过直觉判断客户,是销售人员了解客户的终极能力,直觉能力无法量化学习,只能靠自己慢慢积累和觉悟。

      需要提醒的是,通过视觉、听觉、嗅觉、直觉了解客户,都只是了解了客户的一个暂时状态,要深入了解客户,还需要用心同客户相处、真诚为客户服务。

      人与人相处是门学问,了解客户、和客户相处是这门学问中的艺术,这是销售人员、商业人士一生的功课。






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