做影楼“业务”的高手(一)

发布时间:2021-09-22 手机热度:160 电脑热度:573

后疫情时代,影楼生意越来越难做,自然影楼销售也会越来越难。

归纳起来,大概会有这些困难的情况:

1.一切谈得都挺好,就是不成交,总是无果而终

2.初期谈得很融洽,甚至是火热,但客户总会突然冷下来

3.谈得越多,问题越多,付出越多,客户越难不领情

4.价格上谈不拢,客户一直压价,或者一开价客户就跑

怎么才能更快、更好地谈成销售,与客户达成共识、成交客户、敲定合作,具体怎么谈很重要。

从策划和商业谈判的角度,总结出谈生意最为核心的“五要谈、五不谈”,供大家参考,帮助大家成为谈生意的高手。(一)

01 要谈需求,不谈要求:谈生意要谈各方具体的需求,不要谈谁对谁有什么要求

大家不妨思考一个问题,你会跟一个孩子谈生意吗,会跟街头一位行乞的人谈生意吗?

答案显然是否定的,那为什么不会呢,因为对方没有对你有用的价值。

所谓谈生意,其本质在于价值交换,谈的是价值交换的对价、合作及交付方式。

基于这个本质,其实在谈生意这件事上,大概率只存在两种情况:

1.卖方市场,店大欺客:商品供不应求,买家需要排队、等待,处于被动地位

2.买方市场,客大欺店:商品供过于求,卖家之间竞争激烈,买家处于主动地位

3.当然,谈生意未必都是谈买卖,但本质上都是一致的,即便是谈合作,哪一方有优势,哪一方就处于主动地位,另一方就处于被动地位。

但是,抛开上帝视角,在现实中各方的信息是不透明、不对称的,市场机会也是有限的,所以“生意要谈、朋友要交、机会要抓”,这是我们在现实中的常态。

谈生意要注意的第一点,是“要谈需求,不谈要求”,这包括:

1.谈生意,首先要明确你是在跟谁谈,是在谈谁的需求

2.要先找到最终需要满足需求的人,这个人未必是跟你谈生意的人

3.也要考虑,这种需求被传递的是否准确,来谈生意的人是否清楚了解

4.当对方提出某些明确要求时,要通过这些要求,找到背后的需求

谈生意,不怕对方有要求,就怕对方没要求;有要求意味着有需求,没要求意味着对方要么没需求,要么没看上。

但是,当对方有要求,不要直接去谈这个要求,而是要透过要求谈需求。

如果谈要求,会把谈生意引到谈产品、谈价格的方向,这很容易过早进入价格谈判阶段,谈生意会很快走入谈判僵局。

而谈需求,是把生意引到需求方身上,展开对方现状、深入现状问题,这方便我们验证对方的需求,以及找到对方的痛点。

02 要谈价值,不谈价格:谈生意要谈出价值,不要在价值不明确的时候空谈价格

谈生意要注意的第二点,是“要谈价值,不谈价格”,这包括:

1.在明确对方需求以后,对方会急切地想知道能否满足需求,以及满足需求需要多少代价

2.这时候,要谈的重点是“满足需求的价值”,而不是满足需求的产品和价格

3.如果谈产品,客户不可避免地要进行横向价格比较,这是极为不利的

4.所以,要在客户去拿产品做横向比较、考虑决策之前,先行塑造产品的价值

5.要谈价值,不谈价格,是要把价值塑造好,产品本身是没有价值的,只有产品应用到客户身上,才会产生一系列的价值,比如满足需求、节省时间、有面子等等

谈生意,不是价格谈判,不是摆明车马给定价格,然后等对方给自己个痛快。

谈生意,是要明确需求、明确价值,塑造我方价值的优势,甚至是不可替代性,如此才能让对方做出倾向于我们的选择。

谈生意要谈出价值,要以帮助对方解决问题、满足需求为目标,塑造出我们对对方的价值,这是谈生意的主旋律。


标签: 影楼销售
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