后疫情时代，影楼生意越来越难做，自然影楼销售也会越来越难。

归纳起来，大概会有这些困难的情况：

1.一切谈得都挺好，就是不成交，总是无果而终

2.初期谈得很融洽，甚至是火热，但客户总会突然冷下来

3.谈得越多，问题越多，付出越多，客户越难不领情

4.价格上谈不拢，客户一直压价，或者一开价客户就跑

怎么才能更快、更好地谈成销售，与客户达成共识、成交客户、敲定合作，具体怎么谈很重要。

从策划和商业谈判的角度，总结出谈生意最为核心的“五要谈、五不谈”，供大家参考，帮助大家成为谈生意的高手。（一）

01 要谈需求，不谈要求：谈生意要谈各方具体的需求，不要谈谁对谁有什么要求

大家不妨思考一个问题，你会跟一个孩子谈生意吗，会跟街头一位行乞的人谈生意吗？

答案显然是否定的，那为什么不会呢，因为对方没有对你有用的价值。

所谓谈生意，其本质在于价值交换，谈的是价值交换的对价、合作及交付方式。

基于这个本质，其实在谈生意这件事上，大概率只存在两种情况：

1.卖方市场，店大欺客：商品供不应求，买家需要排队、等待，处于被动地位

2.买方市场，客大欺店：商品供过于求，卖家之间竞争激烈，买家处于主动地位

3.当然，谈生意未必都是谈买卖，但本质上都是一致的，即便是谈合作，哪一方有优势，哪一方就处于主动地位，另一方就处于被动地位。

但是，抛开上帝视角，在现实中各方的信息是不透明、不对称的，市场机会也是有限的，所以“生意要谈、朋友要交、机会要抓”，这是我们在现实中的常态。

谈生意要注意的第一点，是“要谈需求，不谈要求”，这包括：

1.谈生意，首先要明确你是在跟谁谈，是在谈谁的需求

2.要先找到最终需要满足需求的人，这个人未必是跟你谈生意的人

3.也要考虑，这种需求被传递的是否准确，来谈生意的人是否清楚了解

4.当对方提出某些明确要求时，要通过这些要求，找到背后的需求

谈生意，不怕对方有要求，就怕对方没要求；有要求意味着有需求，没要求意味着对方要么没需求，要么没看上。

但是，当对方有要求，不要直接去谈这个要求，而是要透过要求谈需求。

如果谈要求，会把谈生意引到谈产品、谈价格的方向，这很容易过早进入价格谈判阶段，谈生意会很快走入谈判僵局。

而谈需求，是把生意引到需求方身上，展开对方现状、深入现状问题，这方便我们验证对方的需求，以及找到对方的痛点。

02 要谈价值，不谈价格：谈生意要谈出价值，不要在价值不明确的时候空谈价格

谈生意要注意的第二点，是“要谈价值，不谈价格”，这包括：

1.在明确对方需求以后，对方会急切地想知道能否满足需求，以及满足需求需要多少代价

2.这时候，要谈的重点是“满足需求的价值”，而不是满足需求的产品和价格

3.如果谈产品，客户不可避免地要进行横向价格比较，这是极为不利的

4.所以，要在客户去拿产品做横向比较、考虑决策之前，先行塑造产品的价值

5.要谈价值，不谈价格，是要把价值塑造好，产品本身是没有价值的，只有产品应用到客户身上，才会产生一系列的价值，比如满足需求、节省时间、有面子等等

谈生意，不是价格谈判，不是摆明车马给定价格，然后等对方给自己个痛快。

谈生意，是要明确需求、明确价值，塑造我方价值的优势，甚至是不可替代性，如此才能让对方做出倾向于我们的选择。

谈生意要谈出价值，要以帮助对方解决问题、满足需求为目标，塑造出我们对对方的价值，这是谈生意的主旋律。